B2B קייס סטאדי

להשיג הצלחה בסושיאל זה לא עניין פשוט, במיוחד אם מדובר ב-B2B, ביזנס-טו-ביזנס, כלומר חברה שקהל היעד שלה הוא חברות ועסקים אחרים. הנתונים יכולים להיראות מדכאים: 86% מעסקי ה-B2B מפרסמים במדיות החברתיות, אבל רק 38% הגדירו את הקמפיין כמצליח. שלושת הסיבות העיקריות לפרסום בסושיאל הן הגדלת מודעות למותג, הגברת כמויות השיתוף והעלאת רמת האמון וכמות העוקבים.

דוגמה לקמפיין מוצלח הוא המקרה של חברת השליחויות הדנית Maersk. ההרפתקה הדיגיטלית שלהם החלה ב-2011, בניסיון לראות האם הלקוחות שלהם יתקשרו איתם באותו אופן של B2C, ביזנס-טו-קאסטומר, כלומר חברות שקהל היעד שלהן הוא צרכנים פרטיים.
התכנית המקורית הייתה להעלות מודעות למותג, להעלות את שביעות הרצון של העובדים ולהתקרב ללקוחות החברה. לשם כך התמקדו בסיפורים שצפו מתוך העסק, כמו למשל איך החברה עזרה להניע זינוק במכירות של אבוקדו מקניה, ומאיפה הצוות מגיע. הפוסט שמספר על איך משלוחי החברה צולחים את הים הבלטי הקפוא בעונת החורף הביא ל-150 לידים.
עמוד הפייסבוק של החברה קישר לטופס שבו הגולשים יכלו למלא את המידע שלהם כדי לקבל מידע על שירותי האנטי-פריז של Maersk. אלו שהורידו את המידע הופיעו מיד כ"ליד חם" במערכות החברה ואנשי מכירות מקומיים מיד קיבלו על כך הודעה ויכלו לצאת לדרך בניסיון מכירתי.
כעת, כחמש שנים מתחילת הפעילות ברשתות החברתיות, יש לחברה יותר 2.468 מיליון עוקבים בפייסבוק, כשמוערך ש-15% מהם הם לקוחות, שזה קרוב ל-400 אלף. שאר העוקבים שמתעניינים בפעילות החברה, יכולים בשלב מסוים להפוך ללקוחות רלוונטיים בעצמם, או לשתף את שם החברה כשמישהו יפרסם, למשל, פוסט לבקשת המלצה על חברת שליחויות. בנוסף לכך יש גם עשרות אלפי עוקבים בטוויטר, וכן פעילות רבה באינסטגרם, טמבלר, יוטיוב ולינקדאין.
פעילות החברה בכל רשת חברתית מותאמת לפלטפורמה שבה היא פועלת. כך למשל, בעמוד הלינקדאין מקודמות הצעות עבודה ומפורסמים מאמרים על תרבות סביבת העבודה בתוך העסק, ולעומת זאת באינסטגרם הפעילות מעודדת את העוקבים לפרסם תמונות שלהם עם המשלוחים בצירוף תגית Maersk#.
וההשקעה הזאת השתלמה מאוד. מחקר בין-לאומי שנערך לאחרונה מצא ש-Maersk שנייה רק ללגו במעורבות גולשים בפייסבוק.